営業活動2

2002年9月xx日
　初めて受注した仕事は社員に任せましたので、人脈を利用して私の仕事を探す営業活動を行いました。当時はちょうどデジタル家電の開発が始まった時期でもあり、組込みLinuxという技術が注目されていました。しかしながら、まだ新しい技術であったために経験のある人材が不足していました。そのような時代背景もあり、幸運にもすぐに仕事が見つかりました。
　そのお客様は当時は非上場企業でしたので、面倒な手続きも少なくすぐに正式受注に至り、まもなく業務も始まりました。こうして２名のエンジニアリングリソースが埋まり、順調なスタートを切ることができました。

人材採用

2002年9月xx日
　初めての営業活動を行っていたちょうどその頃、以前の会社の元同僚が仕事を探していることを知りました。試しに新会社に誘ってみたところ、仲の良かった元同僚ということもありすんなりと話がまとまりました。（一般的に新会社がこのように人材を集めることは難しいでしょう。）
　ここで、また問題です。営業が初めてならば、人を雇うのも初めてです。どうしたら良いのかさっぱりわかりませんでしたが、さすがに人材採用についてはハウツー本が山ほど出版されており、それらを購入して活用することにしました。具体的には、下記のことを行いました。
・給料の決定
・従業員との雇用契約書の締結
・就業規則・給与規定の策定
・健康保険、厚生年金保険の加入手続き（社会保険事務所）
・雇用保険・労働保険の加入手続き（労働基準監督署）
・住民税の代理徴収と納付
　だいたいの手続きはハウツー本に書いてありますが、なかでも一番難しいのは給料の金額でした。なんといっても外資系企業相当の給料は逆立ちしても出せません。もちろん、元同僚も資本金1,000米ドルの会社がたくさん給料を払えるわけではないことを十分に承知していましたので、たいへんありがたいことに破格の給料で創業期を手伝ってもらえることになりました。
　ちなみに、その元同僚の自己紹介はこちらです。
　彼には、受注した仕事を任せてみることにし、私はまた別の仕事を探すことにしました。

取引口座の開設

2002年9月xx日
　取引口座の開設とは銀行に口座を開設することではなく、企業間の取引を行うための手続きです。一般に大企業が中小・零細企業と取引する際に、取引相手が信用できるかどうかを審査し、継続的な取引をするに値すると判断されると取引先として登録され「取引口座が開設された」状態になります。具体的には、大企業が中小・零細企業に商品を販売した際に売掛金が回収出来るか？中小・零細企業から商品を継続して購入出来るか？などを経理部や調達部などの調査担当者が判断します。そのために、下記の資料を要求される場合が多いでしょう。

・登記簿謄本（３ヶ月以内に発行されたもの）
・印鑑証明書（３ヶ月以内に発行されたもの）
・直近３年分の決算書
・取引先実績

　ここで直近３年分の決算書とありますが、これは最低でも３期は事業を継続しない限り用意できるものではありません。つまり、これは設立されたばかりの会社は信用がないことを意味します。当たり前といえば当たり前なのですが、私のような経営経験のない全くの素人が会社を作る場合を考えれば理由は明らかでしょう。しかしながら、大企業の社長といえども生まれながらにして経営経験を持っている人はこの世にはいません。名経営者と呼ばれる人たちですら最初はゼロからのスタートでしたので、これから起業される方も尻込みする必要は全くありません。そういう意味では、大学のサークルで経理をやっていたとか、アルバイトで店長をやっていたという経験があれば役に立つでしょう。
　上記は大企業側からの視点ですが、企業間ですからもちろんその逆もあります。零細企業が中小企業に対し、または中小企業が大企業に対し、信用（与信情報といいます）を要求する場合もあります。特に、零細・中小企業は潤沢なキャッシュ（現金）があるわけではなく、銀行から借り入れながら自転車操業をしている会社も多いでしょう。そんな状態で売掛金が回収できなくなれば、黒字なのに倒産してしまいます。よって、取引の前に売掛金が回収できるかどうかを判断するために、取引相手の決算情報などを要求することもあります。私も実際に以前の会社でこのような判断を迫られたこともあります。そのときの取引の検討相手は大手電機メーカーの系列企業だったのですが、新聞などで債務超過に陥っているであろうことが報道されており、売掛金を回収出来る保証がありませんでしたので大手電機メーカーの系列といえども結局取引することはありませんでした。
　ちなみに、このような与信情報を調査して提供するサービスを提供しているのが、帝国データバンクなどの民間調査会社です。大企業の中には帝国データバンクの企業コードを取得していなければ取引口座を開設しない企業もあります。つまり、審査の手間を省くために帝国データバンクの与信情報を使用しています。
　弊社の企業コードは、989809309です。また、開示情報は、こちらです。
　通常は何年もかかって信用を獲得してようやく証券取引所に上場しているような大企業と取引できるようになるのですが、弊社の場合は最初の顧客が上場大企業ですから幸運でした。これも以前の会社でそのお客様と信頼関係を築いていたからこそでしょう。もし、信頼関係がなかったら書類審査で落とされていたことに違いありません。
　数日後、発注書が郵送されてきました。

営業活動

またまた長期休暇をいただいてしまい、申し訳ありません。

2002年9月xx日
　さて、ようやく事業がスタートした次第ですが、一人ではやったこともなかった営業活動をしなければいけません。素人に営業活動が務まるのか？これは起業する人が皆抱える悩みかと思います。人は誰もが営業のスキルをもって生まれてくるわけではありません。という私も高校時代に高いラーメンの訪問販売のアルバイトをしたり（１日でやめましたが）、年末の鮮魚店で1週間ほど販売員をした程度です。
　しかし、ここで以前の会社での経験が役に立ちました。以前の会社では私は「フィールドアプリケーションエンジニア」という営業部所属の技術者だったからです。つまり、ときにはセールスマネージャあるいは本社のCEOに同行して営業活動を技術的に支援することが私の仕事だったからです。この活動により、営業の作法やノウハウを学ぶことができました。技術者ですから営業活動にはあまり興味はなかったのですが、やはり何度も何度も繰り返し同行していると自然に覚えてしまいます。ということで、見よう見まねで新会社での営業活動を始めました。
　また、幸運なこともありました。それは以前の会社を退職してからは、お世話になったお客様にあいさつ回りをしていたことです。つまり、この活動が実質的な営業活動になっていたわけです。そこで、「次は何をするの？」「小さな仕事だけど頼めない？」「人手不足だから手伝ってくれない？」というようなお話をいただいていました。
　まずは、そのなかの一社（大企業）と電子メールで話を進めましたが、見積書の書き方がわかりません。一昔前であれば、書店や図書館で調べたり、人にきいたりするところでしょうが、すでにネットの時代でしたので、検索してフリーの見積書作成ツールをダウンロードして使うことにしました。ここまでは、順調に進んだのですが、次に口座の開設が必要であると言われました。口座なら都市銀行に開設済みですが・・・その口座ではない？どういうものですか？営業の素人丸出しです。
　こんな状態で仕事を受注することができるのでしょうか？

インフラ整備

長い間、お休みをいただきご迷惑をおかけしました。今後も不定期に更新する予定ですので気長にご期待いただけますようお願いいたします。

2002年9月xx日
　さて、なんとか船出はしたものの独自ドメインもなければサーバーもありませんので、会社設立の挨拶メールも営業のメールも出せません。（普通は封書で挨拶状を送りますが、そんなお金はありませんでしたので。）
　もちろん、個人で契約しているプロバイダのメールアドレスを利用することも出来ますが、ネット社会にも関わらずドメイン名をもっていないというのは信用問題に関わります。ということで、早速、ドメイン取得とサーバーの立ち上げにチャレンジしました。当時はドメイン取得代行サービスを提供している会社がたくさん存在しており迷いましたが、サービス価格で広島の会社に決めました。.comビジネスが流行っていたのと、米国の会社ということで、無事、upwind-technology.comというドメイン名を取得することができました。
　次は、普通ならば、レンタルサーバーを契約するのでしょうが、GNU/Linuxシステムを専門としているのにレンタルするのはどうかと思いました。そして、サーバー管理能力の向上という目的も兼務して自社でサーバーを立ち上げてみることにしました。しかし、何度も言いますが高価なサーバーを購入するお金はありませんので悩んでいたところ、DELL社のウェブサイトで98,000円のサーバーが販売されており、少し迷いましたがバックアップサーバーを含めて2台購入することを決定しました。60万円借り入れたなかから20万円を費やすわけですからかなりの出費でした。（このとき購入したサーバーは、結局、6年間運用しましたので、後から思えばこの判断は非常に良かったと思っています。）
　しかし、サーバーだけあってもネットワーク回線につながなければただの箱です。ということで、NTT東日本のBフレッツとOCNのIP8プランも同時に申込みました。もちろん、ルーターなどの備品も購入しました。
　数日後、中国からサーバー2台が届きました。早速、Red Hat Linux7.3をインストールし、ウェブサーバー、メールサーバー等を立ち上げました。ちょうどRed Hat認定技術者の資格を持っていましたので、比較的楽に立ち上げることが出来ましたが、やはり知らないことも多くあり、このときの経験はたいへん勉強になりました。
　インフラの整備も整い、いよいよ事業のスタートです。

銀行口座の開設

2002年9月10日
　登記簿謄本と印鑑証明を入手した翌日、早速、近所の都市銀行に向かいました。都市銀行でなくとも、地方銀行や信用金庫、ゆうちょ銀行でも構いませんが、全国のお客様と取引することが予定されているのであれば、全国に支店の多い都市銀行のほうがお客様にとっても便利かもしれませんし、地元に密着したビジネスを行うのであれば、地元に強い地方銀行や信用金庫の方が便利な場合もあります。弊社の場合は、東京、名古屋、大阪、福岡などの都市圏のお客様を予定していましたので、都市銀行で開設しました。また、一つの銀行だけでなく、複数の銀行に口座を開設しておくと、お客様も自社も振込手数料が節約できるというメリットもあります。
　法人口座の開設手続きは、個人の口座を開設するときとほとんど変わりありません。口座開設依頼書に記入し、登記簿謄本と印鑑証明、定款のコピーとともに提出します。銀行印以外に代表者印（会社の実印）も必要になりますので忘れないでください。もちろん、このご時世ですから身分証明書を求められることもあるでしょうし、尋問のような質問をされることもあるかと思います。そして、大事なのが入金する現金です。弊社の場合は、日本支店という形でしたので金額は1万円でもよかったのですが、会社設立費用などの立替金の支払いが生じますので、かろうじて残っていた解雇予告手当など自己資金の残りの60万円を入金することにしました。なお、日本で会社を設立する場合は、資本金の払込という形になりますので、資本金の額を用意する必要があります。
　さて、ここで問題です。資本金が1,000米ドル（当時約10万円）にも関わらず、役員からいきなり60万円を短期借入金として会社が借り入れました。つまり、60万円の負債です。この時点で資産はいくらでしょうか？資産＝資本＋負債ですので、答えは10万円＋60万円＝70万円になります。
　次の問題です。この時点で会社設立費用などの開業費が10万円を超えていました。この状態を何というでしょうか？資本金を超える出費ですので資本がマイナスになり資産は負債のみになります。つまり、資産を処分しても短期借入金を返せない状態です。よって、この状態を債務超過と呼びます。
　債務超過の状態でスタートした新会社の運命はいかに。

登記完了

2002年9月9日
　その後、1週間が経過しました。渡された電話番号に電話すると登記が完了しているとのこと。急いで、また横浜地方法務局へ向かいました。銀行口座の開設や取引先での口座開設に必要な登記簿謄本や印鑑証明を受け取るためです。当時は、自動車は所有していましたので印鑑証明については知っていましたが、不動産は所有していませんでしたので、登記簿謄本って何？という状態でした。まあ、戸籍謄本の会社版と考えればわかりやすいかもしれません。パスポートを申請するのに戸籍謄本が必要なのと同じで、大企業と取引を行うときにも取引のための口座を開設してもらうために登記簿謄本が必要になります。口座を開設とはどういうことかと思いましたが、要は信用のある取引先として登録してもらうことです。しかも、登記簿謄本は1通1,000円、印鑑証明は1通500円（収入印紙なので消費税は不要です）もかかり、大体の場合、登記簿謄本と印鑑証明の1セットを提出することになります。銀行に1セット、取引先に1セット、他の取引先に1セットという具合に取引先が多ければ多いほど必要になり、法務局に何度も来るのは面倒なのでまとめて10件分もとれば、15,000円もかかります。しかし、大体の場合、取引先で有効期限というものが定められており、発行後3ヶ月以内のものしか受け付けてもらえませんので、必要以上にとりすぎないようにしましょう。
　書類の準備が整ったら、いよいよ銀行口座の開設です。